Una de las preocupaciones más recurrentes que tenemos los autónomos es captar nuevos clientes.

Ya lo sé, no te descubro nada nuevo. De vez en cuando perdemos clientes habituales. O bajan las ventas por una crisis general. Y nos toca salir a la calle para conseguir clientes.

Bueno, lo de salir a la calle ya parece cosa del pasado. Ahora casi todos los autónomos ponemos nuestros esfuerzos en ampliar nuestra cartera de clientes por Internet.

Pero créeme, esto no es nada fácil. No vale con abrir una página de Facebook o con poner nuestro negocio en un directorio. Hay que currárselo un poco más.

Como muchos autónomos me decís que tenéis dificultades para captar nuevos clientes por Internet, he escrito este artículo el proceso de 4 pasos para conseguirlo.

Por desgracia, antes de centrarnos en hacer crecer nuestra cartera de clientes, tenemos un montón de responsabilidades más. Y nos quedamos sin tiempo.

Por un lado, están los trámites administrativos. Tenemos que presentar impuestos cada 3 meses. También hay que hacer resúmenes anuales. Llevar los libros de registro, etc. Una verdadera odisea.

Luego está la gestión diario del negocio. Una gestión que tiene que ser eficiente si queremos que nos quede algo de tiempo libre para estar con nuestras familias y amigos.

Muchos autónomos trabajamos sin horarios o sin jornadas de descanso. Este ritmo, nos puede llevar a consecuencias negativas que afectan a nuestra salud o a nuestras relaciones personales.

La última Encuesta de Población Activa (EPA) junto con la Confederación Intersectorial de Autónomos del Estado Español (CIAE), nos ha dado unas cifras para reflexionar: un 27% de los autónomos (850.000 personas) trabajan más de 50 horas semanales.

Pero claro, si aflojamos el ritmo, nuestros ingresos se resienten.

“¿Qué puedo hacer para trabajar menos pero mantener mis ingresos?”.

Es una muy buena pregunta que todos deberíamos hacernos.

Con Declarando te podemos ayudar con la primera parte. Te hacemos la vida más fácil para que tengas más tiempo libre.

¿Cómo? Con el software de contabilidad online para autónomos más sencillo. El único que puedes usar si no tienes conocimientos fiscales, ni tienes contratado uno de esos caros asesores.

Además te ayudamos a ahorrar. Con nuestro asesor fiscal te ahorras hasta 4.000 € en impuestos al año. Simplemente porque te asesora con todos los gastos que te puedes deducir en tu actividad.

Pero con lo que no podemos ayudarte es con lo de hacer crecer tus ingresos. Pero sí que puedo darte una visión global y práctica sobre el proceso de gestión y captación de clientes.

Me voy a centrar principalmente en:

  • Cómo clasificar a los clientes en las etapas iniciales
  • Cómo realizar la primera toma de contacto
  • Las técnicas para llevar un correcto seguimiento de las personas que están interesadas en tu servicio
  • Cómo convertir a esos interesados en clientes

Ya lo sé, esto suena complicado. En una empresa lo harían 6 personas por lo menos. Pero los autónomos nos lo tenemos que comer nosotros solos. Sigue mis recomendaciones y ya verás como no es tan complicado.

1. Captación de nuevos clientes

Cada negocio tiene unas formas distintas de conseguir clientes. No es lo mismo un fotógrafo que un jardinero.

Hoy en día una de las mejoras formas para conseguir un flujo constante de nuevos clientes por Internet es la creación de contenidos.

Si tienes una profesión liberal, como el diseño o la arquitectura, este canal de crecimiento es el ideal.

Pero ojo, esto no se trata sólo de crear una web, poner unas cuantas fotos, un formulario de contacto y sentarse a esperar a que los clientes te llamen.

Eso es sólo el primer paso, luego tienes que crear contenidos de calidad para atraer tráfico a tu web. Pueden ser contenidos escritos, imágenes, audios o vídeos.

Los pasos a seguir son:

  1. Lo primero que tienes que hacer es centrarte en mejorar tu web a nivel técnico
  2. Tienes que incluir un sistema de gestión de contenidos, como WordPress
  3. Luego tienes que aprender un poco sobre posicionamiento en buscadores o SEO. Así podrás elegir correctamente las palabras clave y contenidos.

Veamos un ejemplo práctico. Imagínate que eres una abogada de Madrid, especialista en derecho bancario. En este caso te interesará promocionar artículos explicativos sobre la cláusula suelo, preferentes, gastos de constitución de hipotecas, etc.

Una vez hayas acotado los términos de búsqueda con los que te encontrarán tus clientes, empezarás a recibir tráfico en tu web.

La parte negativa de esta estrategia es que tendrás que invertir tiempo y dinero en formarte. Hacer un blog, mejorar la web o escribir bien, requieren de algunos conocimientos.

Si no tienes tiempo para hacer todo esto, no te preocupes. Por suerte para ti, hoy en día hay otros profesionales que se pueden encargar de todo esto. Así tú sólo tienes que preocuparte de dar el mejor servicio a tus clientes.

Una de las herramientas más sencillas y accesibles para captar profesionales que puedan hacer este trabajo por nosotros, es Cronoshare. Esta web te ofrece auténticos profesionales en más de 150 actividades. Te registras, pones lo que estás buscando y recibes peticiones en tu bandeja de email. A partir de ahí, a quién contrates es decisión tuya.

Ah, Cronoshare sirve para contratar, pero si eres autónomo, también lo puedes usar para captar nuevos clientes. Merece la pena que le eches un vistazo…

2. Clasificación de los clientes

Vale, una vez hayamos activado los diferentes canales para captar nuevos clientes, empezarán a llegarnos peticiones. Es lo que en el sector de Internet llamamos leads.

Una cosa importante es que tienes que llevar un registro de todos los clientes que te llegan. Y también de los posibles clientes a los que estás contestando.

Si la cosa ha ido bien y has conseguido crear un flujo constante de peticiones de clientes, ya no te va a valer con una agenda. Te va a tocar utilizar un Excel. O mejor aún, un plataforma CRM (Customer Relationship Management).

Para llevar un correcto control, puedes anotarte, por ejemplo, la fecha y hora en la que te contactaron por primera vez, su petición, la próxima fecha en la que tienes que hablar con ese cliente, etc.

Otra cosa que no puede faltarte, es pensar en la previsión de carga de trabajo e ingresos para ese cliente. A esta técnica se le denomina lead score.

Esto te pero te permitirá identificar las mejores oportunidades de negocio en función del interés y la implicación que tenga el cliente en cada momento

3. Primeras tomas de contacto

Hay muchas formas de proceder para la primera toma de contacto cuando quieres captar nuevos clientes. Todos los autónomos tenemos nuestros trucos.

Pero estos consejos son aplicables a casi cualquier actividad que desarrolles:

  • Personaliza tus llamadas y emails

Utiliza siempre el nombre del cliente cuando le llames o envíes un email. Le darás un tono personal a la conversación.

Si te han completado tu formulario de contacto, lee bien la solicitud y los detalles que haya puesto. Y sobre todo, hazle saber por qué eres el profesional más capacitado para resolver sus problemas.

  • Demuestra profesionalidad

Los clientes quieren tener la seguridad de que van a elegir al mejor profesional. Puedes hablarles de trabajos similares que hayas hecho en el pasado o de cómo estás pensando ayudarles en el futuro.

Ah, si lo haces por correo electrónico, comprueba las faltas de ortografía. Es importante causar una buena impresión.

  • Explica tu precio

Sabemos que fijar los precios de un servicio a veces es delicado. Pero lo más importante es dejar muy claro qué incluye el precio y qué no incluye. Esto les ayudará a conocer mejor el servicio que van a recibir.

Por ejemplo, diles si está incluido el desplazamiento, si hay costes extra, si tienes descuentos por muchas horas, etc.

Si tu precio es elevado con respecto a la media de tu sector y zona, intenta explicar porqué eres más caro que otros profesionales. Y deja muy claro qué ventajas tienen por contratarte a ti y no a otro más barato.

  • Indica los próximos pasos

Es muy normal que los clientes anden perdidos y no sepan cómo empezar a resolver sus problemas. Guíalos y coméntales los siguientes pasos. Hazles saber que les quieres ayudar.

Tienes que saber hacerles entender cuál es el camino elegido y por qué has tomado esa decisión.

4. Seguimiento pre-venta

Algunos servicios, requieren tiempo y planificación por parte del cliente. Quizás no quieran contratarte justo al principio, quizás necesiten tiempo.

Aquí es donde entra en juego las técnicas de seguimiento. También conocidas como follow-up.

Estas técnicas consisten en contactar con el cliente en una fecha posterior con una propuesta de valor para hacer que nos tenga en mente cuando vaya a contratar a un profesional.

¿Por qué deberíamos enviar correos electrónicos y hacer llamadas de seguimiento?

  • Obtienes más información acerca del servicio que necesitan los clientes.
  • Puedes aprovechar y solicitar una visita personal cara a cara. Aquí te recomiendo que lo hagas sin compromiso.
  • Puedes enviar ejemplos de otros trabajos similares y volver a explicar por qué debería contratarte.
  • Puedes aclarar las posibles dudas iniciales que se hayan quedado sin resolver.
  • Te da la posibilidad de ofrecer opciones adicionales de servicios y guiarles en el proceso.

Y tú, ¿cómo lo haces para captar nuevos clientes?

Mi objetivo con este artículo ha sido contarte todo lo que sé sobre la gestión inicial de la cartera de clientes y algunas técnicas muy prácticas que puedes aplicar en tu día a día.

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Como siempre, si tienes algún tipo de dudas sobre tu situación como autónomo, desde Declarando podemos quedar para una llamada de 15 minutos para comentar tu situación y ver cómo te podemos ayudar.

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