El otro día nos invitaron a dar una charla en Valencia sobre ventas. Una de las primeras preguntas que nos hicieron fue, ¿cómo captáis a vuestros clientes en Declarando?
Le contamos nuestros principales canales y cómo los atacamos para conseguir la máxima conversión. Pero lo que de verdad queríamos contarle, es cómo hemos llegado a este punto.
El camino desde «¿por qué nadie nos está contratando ningún plan?» hasta «crecemos un 10 % cada mes». Esa única decisión que disparó nuestras ventas.
Lo cierto es que cuando empezamos, como cualquier otra startup, pasamos un periodo de pruebas continuas.
Nuestro objetivo era conseguir el market fit perfecto. Detectar a qué tipo de cliente le íbamos a mejorar la vida.
Visto ahora en retrospectiva, me doy cuenta de que estuvimos a punto de liarla. Y mucho. No liarla como para abandonar el proyecto, pero sí liarla como para desperdiciar un montón de recursos.
Estábamos dejando de lado algún ingrediente que nos ayudará a crecer según nuestras previsiones.
Para explicarte mejor nuestro camino, quiero hablarte de un concepto: el nivel de touchless que tiene tu producto.
Esto lo explica David Stock en su fantástico blog: «Los SaaS siempre tienen un componente de interacción con el usuario, que puede ser automatizado o humano.»
Imagínate que esa interacción es una línea horizontal, donde 0 sería que no interaccionas para nada con el usuario y 10 es que la interacción humana es continua. Es decir, en el 0 el usuario hace la contratación él solo y en el 10 tienes que convencerlo tú.
Dios, cómo me hubiera gustado tener un producto que se situara en el 0. Pero no fue el caso de Declarando.
Cuando lanzamos en la primavera de 2016 la versión de pago (hasta entonces sólo habíamos tenido versión gratuita), nos sentamos a esperar.
¡Yupi! primer cliente…
-¿Por qué te has registrado?
-Tengo una inspección de Hacienda
Días después…segundo cliente…
-¿Por qué te has registrado?
-Se me olvidó presentar los modelos de impuestos
Empezamos a ver un patrón… la mayoría de clientes de pago decidían contratar porque tenían algún problema. Además, el goteo de clientes era bastante ridículo.
Seguimos iterando, modificando la usabilidad del producto y hablando con los clientes.
Aún así, el ratio de conversión a cliente de pago siguió siendo paupérrimo.
Y nos empezaron a surgir las dudas. ¿Estamos resolviendo un problema que merece la pena resolver? ¿Quizás no aportamos suficiente valor al cliente y por eso no quiere pagar?
Hubiéramos podido seguir desarrollando producto, cayendo en la espiral de la muerte de poner el foco en añadir más y más funcionalidades.
Pero tuvimos algo de suerte. En la típica reunión de brain storming (almorzando) dijimos,
Quizás no somos suficientemente buenos explicando el valor con el producto, ¿lo explicamos llamando a los clientes?
Quizás el usuario no entiende bien nuestra propuesta de valor. Quizás deberíamos explicárselo cuando se registre.
A partir de aquí, decidimos hacer demostraciones de uso. Eso nos cambió la vida. Un único cambio que disparó nuestras ventas.
Empecé yo a llamar a los clientes y a quedar con ellos para hacerles un tour por la plataforma de 10 minutos. Funcionó.
Sin un argumentario de la demo bien desarrollado, y haciendo demos por primera vez en mi vida, de cada 3 demos que hacía, una se convertía en cliente de pago.
Entonces nos dimos cuenta, teníamos market fit pero no habíamos sabido comunicarlo bien.
Competíamos en un mercado donde el cliente, un autónomo, necesita seguridad y confianza antes de contratar. Estamos hablando de sus impuestos, de sanciones de hacienda, de no poder llegar a fin de mes. Cosas vitales para su vida.
Sólo el trato personal puede transmitir esa seguridad y confianza.
Por culpa de intentar ser un producto 100 % touch less estuvimos a punto de no ser nada
La escalabilidad de una startup depende de muchos factores. Y lo que es evidente es que cuanta menos intervención humana exista, más rápido se puede escalar.
Pero si te obsesionas con escalar, puedes acabar con un pie en la tumba.
Esta claro que tener un equipo de ventas para hacer demostraciones de uso, implica que el coste de captar a un cliente va a incrementar. Pero si la rentabilidad sigue siendo positiva, la conclusión es clara, ¡haz demos!
Muchas empresas super exitosas hacen demostraciones de uso y no sólo han escalado rapidísimamente, si no que son gigantes. Ejemplos muy conocidos Salesforce o Intercom.io.
Eso sí, cuando haces demostraciones de uso entras en un nuevo universo del marketing. Tienes que tener en cuenta una serie de requisitos que aplican a la mayoría de casos y adaptarlo a tu producto:
- Las demostraciones de uso son para vender, no para enseñar el 100 % de las funcionalidades de tu producto
- Debes mostrar tu propuesta de valor adaptada al caso del usuario que realiza la demo, no pueden ser todas las demos iguales
- Con la demo debes explicar al cliente cómo va a solucionar el problema que tiene por el cual ha aceptado hacer la demo
- No es un monólogo tuyo
- La demostración no puede ser un coñazo de 1 hora. Máximo 30 minutos
- En la demostración tienes que conseguir un efecto impacto en algún momento, que precipite al usuario a que diga el sí quiero
Por otro lado, hay muchos tipos de demostraciones de uso. Nosotros las hacemos por teléfono y compartiendo la pantalla del ordenador de modo que el usuario ve lo que yo hago. Utilizamos para ello Join
Nuestras demos son individuales, pero hay empresas como Intercom.io que las hacen grupales. Evidentemente, a menos personalización, más difícil es conseguir la venta.
Bueno, eso es lo que te quería contar sobre por qué cambiamos el rumbo de la empresa gracias a darnos cuenta de que no se puede tener todo en esta vida
Y tú, ¿cuáles son tus trucos para aumentar tus ventas?
Mi objetivo con este blog es contarte todo lo que sé sobre autónomos, finanzas y ventas. Si tienes cualquier duda, ¡hazme un comentario!
Y si quieres empezar a ahorrar en impuestos y dedicar menos tiempo a la gestión de tu negocio, tienes que probar Declarando…
