Y llegó el momento de poner el precio. O de cambiarlo. ¿Lo subes? ¿Lo bajas? ¿O mejor lo dejas como estaba? ¡Qué dilema!
Empecemos por lo básico: no hay fórmulas mágicas para fijar el precio de un producto o de tus servicios.
Pero esto no quiere decir que no existan fórmulas. Y algunas más preferibles o exitosas que otras.
¿Qué vas a encontrarte en este artículo? Primero de todo, por qué es importante una estrategia de precios y en qué consiste.
Y después: qué debes tener en cuenta para fijar los precios de tus productos y distintas estrategias.
¿Preparado para fijar tu próxima estrategia de precios?
Qué es una estrategia de precios y por qué es importante
El precio es un factor determinante para tu negocio. Por no decir el que más.
En primer lugar, por su dimensión financiera: del precio dependen tus ingresos. O, por decirlo de otra manera: del precio depende la viabilidad de tu negocio.
Pero, además, el precio tiene también otra dimensión, que tiene que ver con el marketing. Así es: con tu estrategia de precios determinas también tu lugar en el mercado, la relación con tus competidores y, sobre todo, la manera en que te perciben tus clientes.
De ahí también que hablemos de estrategia de precios y no de precios a secas. Una estrategia es un plan que se diseña para lograr unos objetivos. Y como los precios son un elemento fundamental en un negocio, estos deben formar parte de una estrategia.
O, mejor dicho, de tu estrategia de negocio.
Cómo poner precio a un producto: 6 claves
Quítate de encima los siguientes prejuicios:
- Si subo los precios perderé clientes
- Si bajo los precios, venderé más
Son prejuicios porque es lo primero que te viene a la cabeza, de manera intuitiva, cuando piensas en cómo fijar tus precios
Pues bien, ¿una buena noticia? Que una vez lo analizas, resulta que esto no es así.
Resulta que subir precios no tiene por qué hacerte perder clientes y hundir tus ventas. Puede ocurrir incluso lo contrario: que revalorice la imagen de tu marca, es decir, que tus clientes la perciban como una marca de calidad.
Ni que decir tiene eso de bajar precios: un precio bajo puede ser sinónimo de un producto de baja calidad. ¿Y quién compra productos de baja calidad? O, por reformularlo: ¿es en ese mercado donde te quieres mover?
Así que vamos a ofrecerte unas claves para superar estos prejuicios y fijar tus precios de la manera más óptima.
Estas claves están basadas en las reflexiones de Juanjo Traver, cofundador y CRO de Declarando, sobre cómo fijar los precios de tus productos al precio que mereces.
1. Piensa en el cliente
¿Cuánto estaría dispuesto a pagar tu cliente? Esta es la primera pregunta que te debes formular. Y la única forma de saberlo es preguntándole.
Hay diferentes métodos para preguntar. Por ejemplo, una encuesta donde tus clientes valoren, del 1 al 5, un determinado precio. El 1 indicaría que no estarían dispuestos a pagar ese precio por nada del mundo y el 5 que lo pagarían sin pensarlo.
Si las respuestas se mueven entre el 4 y el 5, tienes margen para subir precios (y, tal vez, de seguir preguntando). Pero si se mueven entre el 1 y el 3 quiere decir que por ahí —con esos precios— mejor no vayas.
2. Apuesta por el valor percibido
El valor percibido es lo que el cliente está dispuesto a pagar por tu producto o servicio según los beneficios que él cree que le aporta.
Esos beneficios no siempre son materiales y fáciles de cuantificar. Entre otras cosas, porque intervienen componentes emocionales y culturales.
Ejemplos conocidos en el mercado serían productos tecnológicos como Apple o marcas automovilísticas como Porsche. Aunque también podemos encontrar múltiples ejemplos en otros sectores.
El beneficio que pueden aportar estos productos a sus clientes va mucho más allá de lo material y eso explica que esas marcas o fabricantes puedan fijar precios más elevados que los de su competencia (hasta cierto límite, claro).
3. Comunícalo
Un factor que influye con fuerza en el valor percibido es la comunicación, es decir, en la forma en que lo comunicas. Y aquí puedes usar distintas estrategias:
- Justificar un incremento de precio a partir de una mejora en el producto (ofreces una ventaja competitiva y esa ventaja competitiva debe formar parte del valor percibido).
- Usar anclas para comparar. Puedes mostrar un precio frente a otro mayor (el “ancla”) para que tus clientes lo perciban más barato (o menos caro) de lo que es.
- Usa el método GBB (Good, Better, Best), basado en un sistema de tres precios en el que la opción central se promociona como la más beneficiosa para la mayoría de tus clientes.
- Usa precios redondos, ya que expresan valor y confianza en uno mismo.
Estos tres últimos puntos forman parte de lo que se conoce como estrategias de precios psicológicos. Más adelante te daremos más detalles.
4. El modelo de negocio
Hay modelos de negocio basados en el pago por resultados, el pago por consumo o el pago por suscripción.
Pues bien, está claro que tu modelo de negocio influirá en tu estrategia de precios: en un modelo de pago por consumo adaptarás tus precios al uso que hagan tus clientes de tus servicios. Y en un modelo de pago basado en los resultados ajustarás los precios a los resultados que obtengan tus clientes.
5. Ten en cuenta la fiscalidad
Hacienda se queda con una parte de tus ganancias a través del IRPF. Y esto lo tienes que tener en cuenta a la hora de fijar tus precios.
Si, por ejemplo, facturas tus servicios por hora y quieres ganar 80 €, pero tienes que ingresar a Hacienda el 20 % de tus ingresos a través del modelo 130, cuenta entonces que tendrías que fijar 100 € de precio.
Por lo que hace al IVA, este tiene mayor impacto cuando tu cliente es el consumidor final. Si tus servicios o productos están gravados al IVA normal (del 21 %), piensa que para tu cliente eso significa un 21 % más de coste.
Otra cosa es cuando tu cliente es una empresa o consumidor. Al poder desgravarse el IVA, este impuesto no influye tanto en su decisión de compra.
6. Las condiciones de pago
Es un factor bastante infravalorado, pese a su importancia en la estrategia de precios.
La forma de pago (domiciliación, tarjeta o transferencia) o el plazo (por adelantado o a 30 o 60 días) afectan a tu estrategia de precios.
Esto es así, especialmente (pero no únicamente), cuando negocias precios de tú a tú con tus clientes.
Tu cliente, por ejemplo, puede aceptar un precio menos favorable a cambio de unas condiciones de pago más favorables.
Otras estrategias de fijación de precios
Hasta aquí nos hemos centrado en un tipo de estrategia de precios basada en el valor que tus clientes perciben de tu producto (o servicio) o de tu marca.
Pero hay otras estrategias que puedes usar, incluso combinar. Por ejemplo, para el lanzamiento de un nuevo producto o servicio puedes usar una estrategia y luego, una vez consolidada, puedes cambiarla.
A continuación te mostramos 6 de las estrategias más comunes que usan empresas y autónomos ⬇️
Estrategia de precios psicológicos
Te lo mencionábamos antes. La estrategia del anclaje o el GBB (Good, Better, Best) forman parte de lo que se conoce como estrategia de precios psicológicos.
Este tipo de estrategias las encontramos tanto en tiendas físicas como en tiendas online. Pero también en empresas que ofrecen servicios de suscripción con diferentes tarifas.
La estrategia está basada en la teoría de que ciertas formas de presentar los precios condicionan el comportamiento del consumidor. Es decir: que algunas formas de poner el precio venden más que otras.
Hay estudios académicos que así lo demuestran: colocar precios con decimales acabados en 9 (por ejemplo, 9,99 €) son más influyentes que usar números redondos (10 €), aunque la diferencia sea mínima (¡un céntimo!)
Aquí también juega el sesgo del dígito izquierdo, es decir, la tendencia del consumidor a fijarse en el número que está más a la izquierda. Esto funciona, especialmente, cuando hay varios dígitos. Por ejemplo, un televisor por 2.999,95 € es más atractivo —en cuanto al precio— que si el mismo se vendiera por 3.000 €.
Estrategia de precios competitivos
Una de las estrategias más frecuentes. Y es que tomar como referencia los precios de tu competencia es una manera de ir a lo seguro.
Esto te da una idea de lo que tus clientes esperan (o pueden esperar) y, a partir de ahí, puedes decidir situarte un poco por encima (estrategia de precios primados) o un poco por debajo (estrategia de precios descontados).
También puedes elegir precios similares si tu producto o servicio ofrece las mismas prestaciones y te mueves en un mercado con muchos competidores.
Estrategia de precios primados
Al hilo del anterior: es un tipo de estrategia basada en la competencia, pero que combina la estrategia del valor percibido.
Consiste en posicionar tu producto con un precio superior al de tus competidores gracias al elevado valor percibido de tus clientes.
Esta estrategia la usan distintas marcas porque aportan a sus clientes beneficios emocionales o sociales como la distinción, el estatus o la exclusividad.
Estrategia de descremación de precios
Es una estrategia común en el sector de la tecnología y la moda. Consiste en lanzar un nuevo producto a un precio más elevado y, al poco, rebajarlo.
Por ejemplo, un nuevo teléfono inteligente o smartphone por 1.000 € que, a los dos meses, se rebaja hasta 800 €.
Recomendable: utilizarse con cuidado, pues los primeros compradores podrían sentirse frustrados y eso puede acabar dañando tu reputación.
Otra recomendación: usarla de manera puntual y no convertirla en práctica habitual en todos tus nuevos productos. Tus clientes más fieles, al conocer tu estrategia, podrían esperar a la rebaja y eso frustraría las ventas del lanzamiento.
Estrategia de penetración de precios
Aquí ocurre lo contrario de la estrategia de descremación: empezar con precios bajos y luego subirlos.
Es una estrategia pensada para nuevos negocios o nuevos productos o servicios que quieren abrirse paso en un mercado muy competitivo.
Para captar clientes puede ser muy eficaz. Pero, para que funcione, tiene que ir acompañada de otras estrategias de retención y fidelización para no perder clientes cuando toque subir precios.
Estrategia de precios diferenciales
Consiste en ajustar el precio a las características de cada cliente. Por ejemplo, una promoción para nuevos clientes, un descuento por pronto pago o descuentos para aquellos que acumulan un determinado volumen de compras.
La estrategia de precios diferenciales, por tanto, combina distintas estrategias en una (precios de promoción, precios para productos nuevos, precios por lote o paquete) tomando como referencia al cliente.
Esto significa, por tanto, segmentar (o diferenciar) a tus clientes para adaptarles el precio según su condición (nuevos clientes, clientes premium, etcétera).
En algunos casos, la diferenciación se da en virtud de la profesión del cliente (descuentos para médicos, etcétera).
Resumiendo: revisa tus estrategia de precios con frecuencia
Que no te dé pánico revisar tus precios con regularidad. Revisar no siempre quiere decir subir los precios (o bajarlos). Simplemente, analizar si tu estrategia te está funcionando.
Juanjo Traver recomienda reflexionar sobre tus precios cada tres meses. Y que, al hacerlo, tengas en cuenta los resultados de tu estrategia actual y los cambios en tu mercado (competidores y clientes).
En ello, advierte Traver, está en juego la supervivencia de tu negocio.
Y también su éxito.
