¿Por qué debes elegir a tus clientes y no dejar que ellos te elijan siempre a ti?
No estoy descubriendo el agua tibia al decirte que toda empresa vive de la venta de sus productos y servicios.
Sin embargo, muchos emprendedores se sienten tentados a decir “sí” a todo lo que el cliente pide (¡nos ha pasado a todos en algún momento!), incluso si esto significa ir más allá de lo que pueden ofrecer o de lo que realmente les conviene.
¿Por qué pasa esto? Porque tememos que decir “no” aleje al cliente y perdamos una oportunidad de negocio.
Pero, ¿es realmente una buena estrategia? La respuesta es no.
Aceptar todo lo que el cliente pide puede llevar a comprometer la calidad del trabajo, a agotar los recursos de la empresa y a disminuir la satisfacción del cliente a largo plazo.
Por eso, es fundamental poner condiciones adecuadas para la venta de productos y servicios, y no dejarse llevar por lo que impone el cliente.
Me he planteado escribir este post para explorar estrategias que te ayuden a seleccionar a tus clientes de manera inteligente:
1. Comprende tu propuesta de valor única
Definiendo tu propuesta de valor
Antes de elegir a tus clientes, es esencial comprender lo que tu negocio ofrece. Lo que te hace único en el mercado y cómo esa especificidad ayuda a resolver los problemas de tus clientes de manera única.
Identificando a tu audiencia ideal
Dibuja tu buyer persona, entiende a quiénes beneficiará más tu propuesta de valor.
Analiza las características demográficas, necesidades y deseos de tu cliente ideal para identificar quiénes podrían obtener un mayor valor de tus productos o servicios.
2. Establece criterios de selección
Determinando criterios clave al momento de elegir a tus clientes
Crea una lista de criterios que los clientes deben cumplir para ser considerados. Estos criterios podrían incluir el presupuesto, el tamaño de la empresa y la alineación con los valores de tu marca.
Créeme, este simple gesto puede hacer una gran diferencia más adelante y te ayudará a ver un panorama confuso con mayor claridad.
Priorizando clientes potenciales
Clasifica a los clientes potenciales en función de cuánto se ajustan a tus criterios.
Esto te ayudará a concentrar tus esfuerzos en aquellos que tienen más probabilidades de generar una relación mutuamente beneficiosa.
3. Construye relaciones significativas
Enfocándote en la comunicación
Una vez que hayas identificado a tus clientes ideales, establece una comunicación clara y abierta con ellos. Escucha sus necesidades y adapta tu enfoque para satisfacerlas de manera efectiva.
Entiende y hazles entender cuáles son los alcances de tus productos o servicios: Hasta dónde puedes llegar, y sobre todo, hasta dónde no.
Creando conexiones emocionales
Las relaciones comerciales sólidas casi siempre se basan en conexiones emocionales.
Los que compran productos o servicios son humanos, los que vendemos productos o servicios somos humanos (¡al menos por ahora!)
Si interiorizas este hecho y comprendes que del otro lado del presupuesto hay una persona, estarás ganando mucho terreno y estableciendo una conexión emotiva, más allá de un puente comercial.
Muestra empatía, comparte historias de éxito y demuestra cómo tu negocio puede impactar positivamente la vida de tus clientes.
4. Di no de manera estratégica
Reconociendo cuando no es adecuado
A veces, será necesario rechazar a ciertos clientes, aunque parezca una oportunidad.
Si un cliente potencial no se alinea con tu propuesta de valor o no cumple con tus criterios, considera decir no de manera diplomática.
Por ejemplo: admitiendo que tus servicios no se ajustan a sus necesidades (el famoso “no eres tú, soy yo”), o que no puedes asumir más carga de trabajo en esos momentos.
Enfocándote en el largo plazo
Aunque rechazar a un cliente pueda parecer una pérdida a corto plazo, en realidad puede abrir espacio para relaciones más valiosas y rentables en el futuro… y puede ahorrarte perder tiempo valioso.
¿Con qué te quedas de todo esto?
Me gustaría que te quedes con estas ideas claves: elegir a tus clientes es una acción estratégica que permite mantener tu paz mental y a tu negocio en armonía.
Si comprendes tu propuesta de valor y los factores que te hacen único, estableces criterios de selección de tus clientes ideales, construyes relaciones significativas con ellos y aprendes a decir que no de forma estratégica, tendrás las riendas de tu tiempo y de tu negocio bajo control.
Preguntas frecuentes a la hora de elegir a tus clientes
1. ¿Debería rechazar a un cliente incluso si necesito el negocio?
Aunque puede ser tentador aceptar cualquier negocio, es importante recordar que no todos los clientes son iguales.
Rechazar a un cliente que no se alinee con tu visión a largo plazo podría ser beneficioso en última instancia.
2. ¿Cómo puedo identificar mi propuesta de valor única?
Analiza lo que haces mejor que tus competidores y cómo eso resuelve los problemas de tus clientes. Esta identificación te ayudará a definir tu propuesta de valor única.
Llegados a este punto, quizá te interese leer mi artículo sobre Cómo lograr una vida con propósito.
3. ¿Cuándo es apropiado decir no a un cliente potencial?
Debes considerar decir no cuando el cliente potencial no cumple con tus criterios de selección o no se alinea con la visión de tu empresa.
Enfócate en relaciones que generen un valor mutuo duradero.
4. ¿Cómo puedo construir conexiones emocionales con los clientes?
Compartir historias auténticas sobre tu negocio, demostrar empatía genuina y mostrar cómo has ayudado a otros clientes pueden contribuir a construir conexiones emocionales sólidas.
En estos días escuché una anécdota que explicaba que John Davison Rockefeller (el famoso magnate estadounidense) tenía un fichero con más de 100.000 fichas de personas con toda una serie de datos e información personal, que él iba alimentando para consultar la siguiente vez que se encontrara con ellos.
Información sobre el nombre de sus contactos, las parejas de estos, el nombre de sus hijos, sus profesiones, sus problemas y cualquier otra cantidad ingente de información que él rescataba y retomaba antes de un nuevo encuentro con sus contactos, y en este simple gesto, les hacía sentirse realmente especiales.
5. ¿Qué debo hacer si un cliente potencial está cerca de cumplir con mis criterios pero no del todo?
Evalúa la situación caso por caso.
Si el cliente potencial se acerca mucho a cumplir con tus criterios, pero hay algunas áreas en las que no encaja perfectamente, podrías considerar adaptar tu enfoque para acomodar esas diferencias y aún así lograr una relación beneficiosa.
Estudia y plantea de forma clara las reglas del juego (tus condiciones de contratación, o de venta de productos y servicios) y aprende a decir que no cuando sientas que es una vía necesaria para mantener tus niveles de cortisol a raya.
