En Declarando tenemos un sueldo que se compone de un fijo, más un sueldo variable por objetivos. Y, desde que tenemos este sistema de incentivos, hemos crecido de manera consistente cada mes.

¿Mi consejo? Tú también deberías tenerlo en tu empresa. Te voy a contar mis motivos.

Cuando hace años estaba estudiando un MBA, hubo un dato que se me quedó marcado. El % que se destina a sueldo variable en España, es muy inferior al resto de Europa.

En ese momento, la diferencia era del 5% al 25%. Imagínate, en Europa hasta una cuarta parte de tu sueldo depende de tus resultados. O de los resultados de tu empresa.

Además de que tenemos poco sueldo variable, creo que tenemos otro problema. Muchas veces incentivamos exclusivamente a los trabajadores que tienen una relación directa con la venta.

Es decir, al comercial de toda la vida.

Sin embargo, yo creo más en una política de incentivos generalizada. Esto quiere decir que todo el mundo tiene una parte variable que sea suficientemente motivante. No sólo los que venden, también los que programan, los que atienden a los clientes e inclusos los abogados.

En Declarando, todos los del equipo lo tenemos. No es que necesitemos motivación extra para venir a trabajar. Nos gusta lo que hacemos, nos gusta el ambiente y disfrutamos ayudando a los autónomos.

Pero a todos nos gusta plantearnos retos. Y cuando se consiguen, queremos nuestra “recompensa”.

Por lo tanto, el componente de sueldo variable, no sólo debe ser concebido como algo motivacional. También tiene que servir para alinear a todo el equipo con la visión de la empresa.

En Declarando el variable puede suponer hasta el 50% del sueldo

Te cuento cómo va:

2. ¿A quien afecta el variable de Declarando?

A todos por igual. Desde los socios fundadores al último trabajador. Todos tenemos el mismo variable y se calcula de la misma forma.

Lo hacemos así para que todos empujemos en la misma dirección. Ahora bien, lo más complicado es decidir qué variables son las adecuadas para determinar la dirección correcta.

2. ¿Qué variables son las adecuadas para nosotros?

En modelos SaaS (Software as a Service) como el nuestro (o lo que siempre se han llamado modelos de subscripción), hay varios KPI’s que son los que más se utilizan para medir la evolución del negocio.

Estos son los principales:

  • CAC: el dinero que necesitas invertir para conseguir un cliente
  • CHURN: porcentaje de clientes que se dan de baja en un periodo determinado
  • LTV: dinero que genera un cliente a lo largo de su vida
  • MRR: ingresos recurrentes mensuales

En algunas empresas, su one key metric es el MRR porque su objetivo es exclusivamente crecer.

En nuestro caso, nuestro faro es el customer success por lo que no podemos, basarnos exclusivamente en el crecimiento.

Ahora me dirás, ¿qué es eso del Customer Success Management? Para explicarlo me encanta esta definición de Lincoln Murphy:
“asegurarte de que los clientes consigan su objetivo deseado gracias a la interacción con tu empresa”. Esto lo tenemos en cuenta en todo, desde el desarrollo del producto a la construcción de nuestro equipo de ventas.

Con esto en mente, nuestras variables clave son la combinación del CAC y el CHURN, ajustadas por el incremento del MRR.

Queremos crecer de manera rentable con los cimientos de los clientes adecuados

3. ¿Cómo calculamos el sueldo variable?

El variable lo calculamos con una fórmula que pondera el CHURN y el CAC de modo adecuado, porque son 2 variables cuya escala es muy dispar.

Es decir, no es lo mismo pasar de un CAC de 100€ a 101€, que pasar de un CHURN mensual del 2% al 3%. Aunque la diferencia es de un punto, en uno supone un 1% de incremento y en la otra un 50%

Unos coeficientes ajustan estas cuestiones para la obtención de una cifra que luego multiplicamos por el % de crecimiento del MRR mensual. Es decir :

VARIABLE = (C1xCAC + C2xCHURN)x(MRRt — MRRt-1)

No te asustes, si lo analizas variable a variable verás que no es una fórmula nada complicada.

4. ¿Cómo afecta el variable a todos?

Con esta fórmula buscamos darle la misma importancia a la rentabilidad (CAC), como al crecimiento (MRR), como al mantenimiento y crecimiento de la base de clientes (CHURN).

Esto consigue alinear a toda la empresa por los siguientes motivos:

  • CAC: obtener un buen CAC depende de la gente que nos dedicamos a buscar potenciales clientes (SEO, SEM, marketing de contenidos, etc), como de la gente que una vez registrado el usuario, intentan convertirlo en cliente.
  • CHURN: para mantener un cliente, no sólo hay que mimarlo con la gente de soporte o ayudarle a que pague menos impuestos con la gente de customer success. Hay que mimarlo con el producto.

El producto debe ir como la seda, y tenemos que desarrollar nuevas funcionalidades que sean de utilidad para el cliente. Así contrata nuevos servicios e incrementamos su tíquet medio de facturación.

Incrementando su tíquet medio de facturación es la mejor manera de reducir el churn. Así las bajas de clientes eres capaz de compensarlas con las nuevas contrataciones.

Es decir, el departamento de desarrollo de producto, está totalmente alineado con esta parte del objetivo. Así que es tan importante como el equipo de ventas.

5. Las relaciones entre departamentos

Con esta combinación de kpi’s, el ajuste entre departamentos se produce de manera natural.

La gente que nos encargamos de captar clientes, no podemos volvernos locos captando a cualquier coste. Si luego ese cliente no ve las ventajas de nuestro producto, se va a dar de baja.

Así que lo que ganamos mejorando el CAC lo perdemos subiendo el CHURN.

Cuando desarrollo de producto pica código, se pone más en la piel del cliente. Sabe que tiene que crear nuevas funcionalidades de utilidad para el cliente y por las que esté dispuesto a pagar.

Además, si un cliente se cabrea porque algo no va bien y acaba dándose de baja, la responsabilidad de la reducción del objetivo recae sobre este departamento.

En resumen, calcula como quieras el variable pero ten en cuenta los 3 siguientes consejos:

  • El variable tiene que ser significativo, porcentajes superiores al 20%
  • Todo el mundo de la empresa debe tener variable
  • Este variable debe alinear a todos en pos de la visión de la empresa.

Y tú, ¿tienes sueldo variable en tu empresa?

Mi objetivo con este blog es contarte todo lo que sé sobre autónomos, finanzas y ventas. Si tienes cualquier duda, ¡hazme un comentario!

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