El otro día estaba comiendo con un grupo de amigos de la universidad. Estábamos hablando de nuestras carreras profesionales y nos dimos cuenta de que los 5 hemos acabado siendo autónomos. En banca, en inversión, consultoría, seguros y yo como emprendedor.
Les conté lo que era Declarando. Y les hablé de nuestra visión. De que estamos obsesionados con que el autónomo español tenga más tiempo libre.
Todos me admitieron rápidamente, que justamente es tiempo lo que más les falta…. tiempo para salir a vender más. Tiempo para probar nuevos servicios. Pero sobre todo tiempo para atender la parte financiera de sus negocios. Como nos falta tiempo, caemos en un fallo que hacemos muchos autónomos, confundir el vender mucho con tener buena solvencia. Y no es lo mismo facturar que cobrar.
Parece una tontería, pero mucha gente lo olvida. Te puede ir fantásticamente bien tu negocio, vender cada vez más y tener muchísimos clientes. Pero luego te llega una factura que no tenías provista o el pago del modelo 303 de IVA y resulta que no tienes dinero para pagar a Hacienda.
Entonces te haces la típica pregunta de, ¿cómo es posible si cada vez tengo más trabajo?
La respuesta a esta pregunta es clara, tu problema está en la tesorería. En la famosa «caja» que dicen los financieros.
La mayoría de problemas con la tesorería se producen porque se te acumulan las facturas sin cobrar. Es decir, la estás liando al cobrar a tus clientes.
Y cuanto más tiempo pasa desde que les facturaste, menos posibilidades tienes de cobrar. A ver si esto te resulta familiar:
– Ya he terminado el trabajo, te paso la factura de 10.000€.
– Perfecto, te pago esta semana
Al cabo de 1 mes…
– Aún no me has pagado la factura
– …
Al cabo de 2 meses…
– Aún no me has pagado la factura
– …
Al final han pasado 6 meses, has tenido que pagar a tus proveedores y se te ha hecho un roto en tus cuentas. Llamas a un abogado, le escribís una carta amenazadora al cliente y resulta que ha desaparecido o ha cerrado. Ha cogido la carretera y no volverás a saber de ellos…
Seguro que te resulta familiar, con la crisis de 2008 en España, las facturas impagadas se han acumulado en nuestras estanterías.
Así que lo que hay que conseguir siempre es cobrar pronto. Te voy a dar unas sugerencias que te pueden ayudar a cobrar a los clientes mejor:
1. Cobra una parte antes de empezar
Es una práctica muy habitual. Yo lo considero innegociable si estás vendiendo un producto o un servicio a un cliente con el que no has trabajado nunca.
Es fácil que el cliente te ponga problemas. Un buen truco es ofrecerle un descuento por aceptar esta forma de pago. Prueba con algo tipo, me pagas un 50% por adelantado y un 50% al finalizar el trabajo y te hago un 10% de descuento.
No tengas miedo de ser exigente en la forma de pago, siempre estarás a tiempo de recular
2. Cobra penalizaciones por retraso
Los bancos han cobrado siempre intereses de demora si se paga un préstamo tarde, ¿por qué no lo vas a hacer tú?
Las grandes empresas lo hacen continuamente y ellas saben mucho de finanzas.
Cuando firmas una venta, establece una forma de pago que incluya las comisiones por retraso.
Por ejemplo, forma de pago 50% a la firma del contrato y 50% a 30 días con una penalización del 1% por cada semana de retraso en el pago final.
3. Se muy claro en las condiciones del contrato
Muchas veces, por miedo a perder una operación, somos ambiguos en las condiciones del contrato.
Mi consejo es que seas muy claro en la venta. Pero sobre todo, tienes que ser transparente con la factura.
La factura es un contrato, por lo que debe tener bien detallada la forma de pago o las penalizaciones que pactes.
4. Haz que sea fácil pagarte
Parece una tontería, pero muchos retrasos en pagos vienen porque les hacemos difícil la vida a nuestros clientes.
En serio, a veces parece que tengas que perseguir a otro autónomo al que le debes una factura para conseguir pagarle.
Con Declarando tenemos un servicio increíble para agilizar el máximo el cobro. En el pdf de tu factura aparece un botón que cuando tu cliente lo pincha, le deriva a una pasarela de pago que le permite conectar con su banco y realizar una transferencia con toda la información de la factura ya rellenada.
Te pagan en segundos al momento de recibir tu factura y con ello cobras más rápido.
5. Envía recordatorios semanales
Muchas veces pecamos en exceso de no querer ofender a nuestro cliente. Pero no te olvides de que tienes un negocio y de que tienes que ser profesional.
Una semana después de haber terminado tu trabajo, no es nada ofensivo si escribes un correo electrónico del tipo:
«Hola X, esta semana tengo anotado que tienes que transferirnos el pago de la factura $$$, ¿está en tu previsión? Me vendría fenomenal poder recibir el cobro esta semana»,
El mail lo puedes acompañar con una llamada telefónica al cabo de un día si no te ha contestado, tipo:
«Hola X, te llamo en relación al mail que te envié ayer, ¿lo viste?, …»
Si te dice que sí van a hacer el pago contestas con un:
«Muchas gracias, me viene genial recibir el cobro esta semana»,
Y si te dice que no sabe si lo harán esta semana le dices
«Y cuándo vais ha hacer el pago? por tenerlo en cuenta en mi previsión»
Es importante que el seguimiento sea semanal hasta haber cobrado. Nunca dejes pasar más de una semana sin contactar con el cliente. Si al cliente le van mal las cosas, quizás sólo cobren los que sean más insistentes al principio.
Espero que estos consejos te sean útiles, cada negocio es un mundo y es difícil generalizar, pero adáptalos a tu caso teniendo en cuenta la máxima:
Hay que cobrar cuanto antes todo el dinero que se pueda
Porque si cobras bien, quizás acabes financiándote de tus clientes, que es mucho mejor financiación que la de cualquier banco.
Y tú, ¿cuáles son tus trucos para cobrar a los clientes?
Mi objetivo con este blog es contarte todo lo que sé sobre autónomos, finanzas y ventas. Si tienes cualquier duda, ¡hazme un comentario!
Y si quieres empezar a ahorrar en impuestos y dedicar menos tiempo a la gestión de tu negocio, tienes que probar Declarando…
