El tema de esta semana te va a interesar si tienes una idea de negocio y estás pensando en darte de alta de autónomo. O también si llevas tiempo con tu empresa y ahora quieres poner en el mercado un nuevo producto o servicio.
Te voy a contar los 10 pasos que tendrías que seguir para aumentar las posibilidades de éxito y llegar a tener tus primeras ventas.
Estos mismos pasos son los que seguimos en Declarando. Nos sirvieron para pasar de tener una idea de negocio a facturar 15.000€ al mes en poco más de 1 año.
Te cuento como fue el proceso. En 2015 Marta, CEO de Declarando me explicó un día lo complicado que estaba el tema de la asesoría fiscal para autónomos en España.
Los trabajadores por cuenta propia tenían 3 opciones, me decía:
A. Contratar un asesor fiscal, que cobran entre 50 € y 200 € al mes.
Veamos, si te cobran 50 €, significa que no te dedican más 1 o 2 horas al mes. Así que sólo van a tener tiempo de presentarte los impuestos, no de asesorarte.
Para poder darte asesoramiento fiscal te tendrán que cobrar más de 150€ pero, ¿qué autónomo se lo puede permitir? Además, estos abogados lo único que hacen es dar una y otra vez los mismos consejos.
B. Hacérselo todo ellos, usando un Excel para la contabilidad y presentando los impuestos en la web de Hacienda.
Si lo has probado, sabrás que la web de la Agencia Tributaria es un caos. Además, cometes un montón de fallos que te penalizarán si te hacen una inspección. Y como no tienes asesoramiento, seguro que acabas pagando más en impuestos.
C. Usar un software de contabilidad
La verdad es que todos los del mercado son tanto para autónomos como para pymes y son realmente complicados si no sabes nada de leyes ni eres economista.
Además tampoco te asesoran, así que seguimos en las mismas.
Antes este panorama con la contabilidad y los impuestos, pensamos:
“Deberíamos hacer una plataforma sencilla para autónomos, con un asesor virtual que les asesore con consejos personalizados”
La idea de negocio tenía buena pinta. Crear un programa para gente sin conocimientos fiscales que tenga la ayuda de un asesor para pagar menos impuestos.
No obstante, en contra de lo que la mayoría de futuros emprendedores piensa, tener la idea de negocio es la parte fácil. El proceso hasta conseguir tus primeras ventas es la parte complicada.
Los 10 pasos que tienes que seguir para que tu negocio se convierta en un éxito son:
1. Segmento de mercado y tamaño
Un fallo muy habitual en nuevos emprendedores es que no segmentan bien su mercado. Es vital que busques un nicho dentro de un mercado que esté bien definido. Y que tenga un tamaño suficientemente atractivo, pero no demasiado grande.
Vamos a ver un ejemplo: Facebook. Seguramente si alguien te pregunta cuál es el segmento de mercado de esta red social, lo que te viene a la mente es: “Todo el mundo usa Facebook”.
Quizás eso es cierto ahora, pero Facebook arrancó como un servicio solo para estudiantes de Harvard. Fíjate qué segmentado. No era para todos los jóvenes, no era para todos los universitarios. Era sólo para una comunidad concreta de usuarios.
Con Declarando, por ejemplo, podríamos haber adaptado la plataforma también a pymes. Pero la normativa para empresas es más complicada, así que la que hubiéramos podido crear un producto sencillo que todos los autónomos hubieran podido entender.
2. Personaje del mercado
Este ejercicio es vital. Consiste en describir con precisión a ese personaje ideal que va a enamorarse de tu producto.
Recuerda que el personaje, tiene que formar parte de ese segmento de mercado que has elegido en el primer paso.
Intenta pensar en todo: su sexo y edad, estado civil, costumbres, gustos, aficiones, trabajo, etc. Por ejemplo, te interesa saber si ese personaje usa iPhone o Android (para decidir que app desarrollas primero) o si compra en la tienda u online o si le gusta irse a la montaña los fines de semana.
Ya sé que resulta un poco raro entrar en este tipo de detalle al principio de todo del proceso. Pero la verdad es que esto va a definir muchas cosas: los primeros canales de venta que vas a testear, las redes sociales que vas a abrir, el tipo de comercial que vas a contratar, la tecnología que vas a usar, etc.
Nosotros pensamos que el personaje perfecto para usar Declarando era un autónomo de entre 25 y 55 años, que tiene un profesión económica, que trabaja habitualmente con un PC, que le gusta llevarse él mismo los impuestos, que tiene que luchar para llegar a fin de mes porque los gastos del negocio se le comen y que tiene mucho potencial de crecimiento.
Como dice Seth Godin, uno de los mayores especialistas de marketing:
“No todo el mundo puede ser tu cliente”
3. Cuantifica la propuesta de valor
La propuesta de valor se puede definir como “el valor que le vas a aportar a tu futuro cliente”.
¿Qué motivos va a tener para comprar tu producto o servicio?
Pero lo más importante es cuantificarla, darle un valor monetario. Por ejemplo, pongamos que quieres lanzar una app para que la gente contrate niñeras. Una manera de darle valor sería: “si no existe tu servicio, el padre o la madre tendrán que salir antes del trabajo para recoger a los niños y perderán 1 hora de sueldo.” Ahí tienes lo que los padres van a ganar por usar tu app en euros.
4. Encuentra 10 potenciales clientes
Ya sé lo que estás pensando, ¡pero si aún no tengo el negocio en marcha!
Da igual, ya tienes perfectamente definido tu mercado y tu cliente. Busca 10 personas que cuadren con la descripción del punto 1 y vete a venderles tu producto.
Cuidado, esto no consiste en irte a 10 amigos y preguntarles, ¿qué te parece mi idea de negocio?
Consiste en armar una buena propuesta de venta para analizar el interés de ese cliente en tu futura empresa. Y si puede ser, salir de la reunión con una carta de intenciones.
Es una manera genial de tener feedback que puede afectar a la manera que vas a lanzar tu producto al mercado.
5. Esquema del proceso de ventas de un cliente
En este punto tenemos que pensar en cómo va a adquirir nuestro futuro cliente nuestro producto.
Lo que más me gusta es montar una pequeña historia que cuente:
- Cómo va a descubrir lo que estás vendiendo
- Cómo lo va a analizar
- Cómo se va a emocionar
- Cómo se va a convencer de comprarlo
- Cómo te lo va a pagar
- Y finalmente cómo va a juzgar lo que ha comprador
Recuerda lo que decía Einstein…
“la creatividad es la inteligencia pasándoselo bien”
Así que sé creativo y ya verás cómo sacas muchas conclusiones positivas para el desarrollo de tu producto o servicio.
6. Diseña el modelo de negocio
Diseñar el modelo de negocio es clave para una empresa. Se refiere a la manera en la que vamos a ganar dinero.
¿Tenemos una tienda? ¿O es un modelo de subscripción? ¿Nos llevamos una comisión por cada operación?
No te agobies mucho en este punto. Los modelos de negocio se pueden cambiar con el tiempo.
Steve Blank, uno de los gurús del emprendimiento, dice: «Ningún plan de negocio sobrevive el primer contacto con el cliente»
Así que prepárate para cambiar de modelo de negocio con el tiempo. Tienes que ir probando nuevas cosas que puedan aumentar tu facturación, incrementar el ticket de venta o ayudarte a captar más clientes.
Nuestro modelo en Declarando es de subscripción. Eso quiere decir que nuestros clientes nos pagan una vez al trimestre para usar nuestra plataforma.
7. Política de precios
En el proceso que va desde la idea de negocio a las primeras ventas, te toca decidir los precios de salida.
Hay muchas maneras de hacerlo, por un análisis de costes, por comparación con la competencia, por la calidad de tu servicio, etc.
En este punto te va a ser muy útil la cuantificación de la propuesta de valor.
Y una vez más, piensa que los precios no son para toda la vida. Puedes ir jugando con ellos y analizando la sensibilidad al precio de tus clientes.
Como dice Warren Buffet:
“El precio es lo que pagas. El valor es lo que obtienes”
A más valor, más precio, así que céntrate en diseñar un producto que le solucione un problema a tu cliente.
Por ejemplo, en Declarando en un año hemos cambiado 6 veces los precios. Hemos ido sacando nuevas herramientas que ayudan a nuestros clientes a ahorrar más dinero, por tanto están dispuestos a pagar más por el uso de nuestra plataforma.
8. Calcula el CAC y el LTV
Este punto es quizás el más difícil sin un poco de formación. Son dos indicadores vitales para analizar cualquier negocio. Quédate con que:
- El CAC es el dinero que necesitas invertir para conseguir un cliente
- El LTV es el dinero que genera un cliente a lo largo de su vida
¡Cuanto más grande sea el LTV mucho mejor!
9. Define el MVP
El MVP es el producto mínimo viable. La idea es construir algo sencillo que te permita salir a vender.
Una cosa que se suele decir mucho es:
“Si sales al mercado con una cosa que no te da vergüenza, es que has salido demasiado tarde”.
No pierdas excesivo tiempo con el primer producto. Muchas de las cosas que has supuesto que querrían tus clientes, no se van a cumplir.
Una vez en el mercado ya tendrás tiempo de cambiar o de mejorar.
10. Demuestra que los perros se comerán la comida para perros
Jaja, este es mi paso favorito. Ha llegado el momento de demostrar que todo lo que habías supuesto en los 9 pasos anteriores es verdad.
Si es así, perfecto, vas por el buen camino. Si tus clientes no están comprando tu producto, te toca iterar.
Con iterar me refiero a que quizás te toque revisar lo que habías pensado y probar nuevas cosas.
Otros segmentos de mercado, otros personajes, preguntar a otros 10 posibles clientes, pensar de nuevo en el proceso de ventas, cambiar el modelo de negocio, modificar los precios.
Lo normal es que sólo redefiniendo uno de estos factores, tu negocio eche a andar como la seda.
Y tú, ¿cómo fue tu camino de idea de negocio a primeras ventas?
Mi objetivo con este blog es contarte todo lo que sé sobre autónomos, emprendedores y marketing. Si tienes cualquier duda, ¡hazme un comentario!
Y si quieres empezar a ahorrar en impuestos y dedicar menos tiempo a la gestión de tu negocio, tienes que probar Declarando…
