Crear una buena propuesta será la diferencia entre que consigas un nuevo cliente o no. Si eres autónomo y, sobre todo, si tu área de especialización se encuentra dentro del mundo digital, el envío de propuestas es tu pan de cada día, pero…
¿Alguna vez te has planteado si las estás creando de una manera óptima?
Si este proceso se ha convertido en algo rutinario para ti, en un trámite más de tu día a día como freelance que realizas con el modo automático activado, ¡ojo! Cambia el chip y préstale la atención que se merece.
El objetivo es que aportes confianza a tu cliente y demuestres tu valor añadido. Si logras presentar propuestas convincentes avanzarás a pasos de gigante frente a la competencia y te abrirá nuevas oportunidades.
¿Los ingredientes de la receta perfecta de una propuesta irresistible? ¡Sigue leyendo!
1. La toma de contacto previa con el cliente – presenta tu perfil
Tu objetivo en este primer paso es que el cliente confíe en ti como profesional. Piensa que estará barajando diferentes opciones y tendrá más de una carta sobre la mesa. Tienes que convencerle que tú eres el AS.
Si formas parte de alguna plataforma en la que te conectan con proyectos, sácale jugo a todas las herramientas y campos que te brindan para completar tu perfil.
Cada vez que te vayas a presentar tu candidatura para algún proyecto, comprueba que todas las skills y habilidades que tienes marcadas encajan con las que se requieren en el proyecto, y si te falta alguna, ¡añádela!
Si la propuesta que estás realizando es independiente a cualquier plataforma, ponte en el lugar del cliente: ¿qué información le aporta valor?
✅ Cuéntale brevemente por qué eres clave para su proyecto, por qué tu eres la elección más acertada. Los datos no mienten. Muéstrale datos cuantitativos de éxito de otros proyectos, algo como «monté desde cero una web que ahora tiene 50.000 visitas al mes».
✅ Gánate su confianza mostrándole reseñas y opiniones de clientes satisfechos, si son de proyectos similares al suyo, mejor.
✅ Presenta tus skills, tu superespecialidad y cómo abordarías y darías solución al reto planteado en el briefing (aquí hazlo brevemente, porque lo desarrollarás con más detalle a continuación).
✅ Deja claros tus hitos profesionales. De esta forma, si el cliente ve que tienes experiencia en un reto con el mismo objetivo que el suyo, entablar una primera conversación con él será más sencillo, podréis orientarla con más foco y lograr esa sinergia.
De cara al cliente, este punto es más valioso que el anterior. Está bien conocer que skills manejas, pero lo que realmente le va a aportar valor es saber qué has conseguido utilizando esa herramienta o manejándote en esa habilidad.
Por ejemplo: conseguí llevar a una compañía a una facturación de 200.000 € al mes en SaaS partiendo desde cero siendo el growth marketing manager. Como comentábamos anteriormente, cuanto más cuantitativos sean, mejor.
✅ Trabaja también una parte de la presentación mucho más personal. Genera un vínculo de confianza con él y consigue que haya match a otro nivel. Puedes contarle si estás alineado con el propósito de la empresa, si compartís objetivos, tu forma de ver el mundo…. De esta manera lograrás entablar una relación a un nivel superior y, si no recoges los frutos de preparar una buena propuesta en esta ocasión, tendrá una imagen tuya que no se le olvidará de cara al futuro.
✅ Toda la información que adicional que puedas aportar suma: porfolio, web, enlaces a redes sociales si tienes una marca personal trabajada…
En definitiva, que el cliente pueda descubrir tu perfil, un resumen de tus principales logros asociados a hitos y que te ganes su confianza dándole una capa más humana tu presentación profesional dará pie a que te ganes su confianza y será un punto importante en tu conversación con él.
2. Estudia al detalle la propuesta del cliente
El objetivo de este punto es que te quede claro el alcance y las aspiraciones del proyecto.
Sea cual sea tu especialización el briefing será la hoja de ruta, el eje central que vertebre todo el proyecto, a través de él deberás lograr entender el reto y objetivos del cliente para lograr satisfacer (incluso superar) sus necesidades.
Analizarlo al detalle te permitirá tener claro que entiendes al cliente y, si no fuese así, (ahí va otro tip) anota todas las dudas que te surjan o datos que necesitas conocer para y pregúntale las dudas antes de ponerte a realizar la propuesta. Si estáis alineados desde el minuto cero, evitarás que el cliente tenga expectativas poco realistas y te aseguraros que estáis marcando un camino seguro hacia el éxito.
Pero, ¿qué debes tener claro para arrancar tu propuesta?
✅ Debe quedarte claro el reto con el que necesitan ayuda
✅ La personalidad de la marca
✅ Resultados finales que esperan
Cuando hagas check a estos tres puntos, podrás iniciar el desarrollo de tu propuesta.
3. Desarrolla una primera versión de tu propuesta
Decimos la “primera versión” porque te aconsejamos que envíes el primer borrador de tu propuesta en paralelo al envío de la candidatura. Aprovechar ese primer momento para hacerle llegar un borrador de propuesta te hará avanzar con pasos de gigante en tu camino.
Piensa que es muy probable que el cliente necesite rapidez y ponerse a trabajar cuanto antes, así que si lo haces en ese primer contacto con la información que es clave para él, agilizarás el proceso y escalarás posiciones.
Después podéis hacer una primera reunión de kick-off o pistoletazo de salida en la que ya iréis más al grano y podréis pulir detalles. En ese momento podrás ajustar del todo la propuesta y enviarle el borrador final.
¿Qué puntos deberían formar parte de la propuesta?
Necesitará conocer el tipo de propuesta
¿Sueles trabajar por hitos o con un fee mensual? Es lo primero que necesitará conocer el cliente.
Vamos a darte algunos consejos para cada tipo.
Tips si es una propuesta por hitos
Si tu propuesta es por hitos, es decir, tareas que vas a ir desarrollando que son claves para lograr el objetivo del proyecto, pon atención a los siguientes puntos:
- Crea hitos cortos: te ayudará a ti a no perder el foco, y al cliente a estar pendiente de tus necesidades si quiere que se cumplan las fechas de entrega. Si un entregable te va a suponer más de dos meses de trabajo, considera dividirlo en dos.
- Decir lo que no está incluido en el proyecto es incluso más importante que decir lo que está incluido: si especificas las tareas que no están incluidas en el proyecto evitarás peticiones de última hora que no entraban en los hitos iniciales. Así, si finalmente el cliente demanda esos servicios, no tendrás ningún problema para poder facturarlos adicionalmente.
- Añade fechas, aunque sean estimadas: en una primera versión de tu propuesta probablemente te sea difícil concretarlas, pero añadir fechas a tus hitos aumentará las posibilidades de que el cliente acepte tu propuesta y pueda hacerse una idea de cuándo terminará el proyecto.
- Utiliza términos concretos a la hora de definir tus hitos: evita utilizar términos como “avanzar con”, “seguimiento de” que pueden ser ambiguos. Por ejemplo, en vez de titular al hito “seguimiento del sentimiento en redes sociales”, utiliza: “Presentación de 30 minutos sobre el sentimiento de comunidad en Facebook, Twitter e Instagram”.
- Añade algún “regalo”: un truco, añade en la propuesta alguna tarea que no sea muy costosa para ti con un valor económico asignado e inclúyela de manera gratuita en el presupuesto. Los descuentos y promociones tienen un efecto muy positivo en el valor percibido por los clientes.
Tips si es una propuesta de fee mensual
Si prefieres trabajar con fees mensuales, aquí van algunas sugerencias para ti:
- Especifica el rango de tareas que están incluidas: Un fee mensual por unos servicios no implica que debas ejecutar los mismos servicios todos los meses. Deja claro en tu propuesta el rango de tareas que puedes hacer y especifica que no realizarás todas todos los meses (si es el caso).
- Añade un valor económico por tarea: el trabajo de un freelance no debería medirse por horas trabajadas, sino por la calidad del trabajo presentado. Para evitarte futuros dolores de cabeza y malentendidos te recomendamos que asignes un valor económico estimado a esas tareas, de esta forma será mucho más fácil justificar ante un cliente que está pidiendo un esfuerzo mayor al pactado inicialmente.
- De nuevo, añade lo que no está incluido, utiliza palabras que no sean ambiguas en tus descripciones y añade algún “regalito” (tareas de fácil desarrollo a coste cero) en tu propuesta.
Explícale tu metodología de trabajo
Este paso es el gran olvidado, y realmente será clave de cara a conseguir un desempeño exitoso del trabajo.
Tener una buena comunicación, hacer seguimiento y que el cliente pueda darte feedback os permitirá estar alineados en las expectativas de entrega y estar preparados antes posibles imprevistos, retrasos, bloqueos…
Además, te ayudará a construir una relación más cercana con él logrando que el trabajo del día a día sea más fácil y motivante.
Tip: deja claro con qué periodicidad os comprometéis a reuniros para comprobar los avances del proyecto.
Añade información adicional que consideres importante para acompañar tu propuesta
Aquí es donde puedes desplegar tu artillería y mostrar proyectos anteriores similares que has realizado, enlaces a ejemplos concretos, publicaciones que hayas escrito, recomendaciones…
Con esta información, tendrías un primer borrador súper completo que, junto a la presentación de tu perfil os dejará a ambas partes listas para una primera reunión de Kick-off productiva y con mucho foco.
4. Y desarrolla la versión final de tu propuesta
Tras la reunión en la que hayáis pulido fechas, precios, pagos y demás detalles, es hora de bajar a tierra tu propuesta final:
✅ Ajusta las fechas clave o límites y los hitos
✅ Crea un roadmap u hoja de ruta del trabajo que tenéis por delante
✅ Basa tu plan de pagos en ese roadmap:
- Qué porcentaje vas a cobrar por cada hito completado
- Cuáles son tus preferencias a la hora de cobrarlos: por adelantado, pago a la entrega o pago 50/50 (50 % en la fecha de inicio del hito y 50 % en la fecha de fin)
- Define la fecha de vencimiento (el plazo que tiene el cliente para pagar tu factura desde su fecha de emisión)
- La forma de pago
Un tip para asegurar la solvencia del cliente y evitar cualquier susto inesperado: solicita el primer hito por adelantado para asegurarte tu solvencia. E intenta que no sea una cantidad superior al 25 % del total del proyecto para aumentar tus posibilidades de ser seleccionado.
Estamos seguros que después de seguir estos pasos para realizar tu propuesta el proyecto ya es tuyo, así que ¡disfrútalo!
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Enjoy!
